El modelo de negocios entre empresas, conocido comúnmente como B2B (Business to business) tiene lugar cuando se produce una transacción entre una empresa y otra, por ejemplo como la que se lleva a cabo entre una compañía mayorista y una minorista en la que una de ellas participa del negocio o proceso productivo de la otra.
Estas transacciones tienen lugar dentro de la actividad económica o proceso productivo donde operan las compañías que realizan este intercambio, y se produce cuando una empresa adquiere materias primas, componentes o productos para usar en su proceso de fabricación que son proporcionados por otra empresa.
Este modelo de negocio contrasta con las transacciones de negocio a consumidor (B2C, business to consumer) y negocio a gobierno (B2G, business to government) por sus siglas en inglés.
¿Competencia, cooperación o ambas?
Un ejemplo que puede dejar claro como funciona este modelo de negocio es la relación entre gigantes de la tecnología como Samsung y Apple donde la primera se ha convertido en uno de los mayores proveedores de Apple en la fabricación del Iphone. Apple a su vez, mantiene relaciones B2B con empresas como Intel, Panasonic y el productor de semiconductores Micron Technology.
Una industria que nos muestra el funcionamiento de B2B
Si existe una industria en donde este modelo de negocios cobra mas importancia es en el sector automotriz; muchos componentes de vehículos se fabrican de forma independiente y los grandes fabricantes de automóviles compran estas partes para su proceso de ensamble. Neumáticos, baterías, electrónica, mangueras y cerraduras de puertas, por ejemplo, suelen ser fabricados por diversas empresas y vendidos directamente a estos fabricantes.
Aspectos clave
- Planificación: El éxito de las transacciones B2B requiere una buena planificación y esto dependerá de la capacidad del personal de gestión de clientes de una empresa para establecer vínculos con otras compañías.
- Publicidad: Las prácticas de marketing tradicionales también ayudan a las empresas a conectar con clientes comerciales. Las publicaciones comerciales contribuyen a este esfuerzo, ofreciendo a las empresas oportunidades para anunciarse en varios formatos.
- Enfoque en largo plazo: Las relaciones B2B suelen basarse en contratos a largo plazo, ya que los procesos de venta suelen ser más complejos y pueden implicar múltiples interacciones entre las empresas, además de requerir una atención especial a las necesidades y requisitos específicos de cada cliente.
Sector en expansión
Según anunció Forrester, a finales del 2018 el mercado de comercio electrónico B2B superó los 1,134 billones de dólares, por encima de los 954 mil millones que había proyectado para 2018 representado el 12% del total de ventas B2B en Estados unidos y el cual se espera que aumente al 17% para el 2023. Internet proporciona un entorno propicio para que las empresas pueden informarse sobre productos y servicios y sentar las bases para futuras transacciones B2B. Estos son algunos factores que están contribuyendo a la tendencia creciente de este sector:
La creciente digitalización está facilitando la conexión entre empresas, permitiendo una comunicación más eficiente, también transacciones más rápidas y sencillas a través de plataformas en línea.
Con la globalización de los mercados, las empresas están buscando expandirse a nuevos territorios y aprovechar las oportunidades en diferentes regiones. Esto ha llevado a la cooperación entre compañías en distintas partes del mundo.
Muchas empresas están optando por externalizar ciertas funciones o procesos a compañías especializadas en esas áreas.
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